Юзабилити / Акция как привлечь клиентов

Как привлечь клиентов без скидок и акций? Рассылка GetGoodRank. Выпуск 3

Акция как привлечь клиентов один

Акция как привлечь клиентов два

Здравствуйте, друзья!

Акции привлекают внимание. Скидки создают ощущение экономии. Эти методы соблазняют клиентов на короткий промежуток времени. Клиенты, купившие товар по акции или скидке, возвращаются только в момент следующих скидок либо уходят навсегда. Как привлечь клиентов без скидок и акций и превратить в постоянных?

В этом выпуске:

  • В чем опасность скидок и акций
  • Как привлечь клиентов и завоевать доверие
  • Как это делает Apple

Акции такие акции

Акции и скидки — традиционный метод привлечения внимания потребителей к компании и продукту/услуге. Проведение акций входит в маркетинговые планы торговых сетей и местных продуктовых магазинчиков. Акция проводятся с целью привлечения новых клиентов, подогрева интереса, увеличения прибыли. Но это в идеале.

Сегодня потребитель перешел в режиме экономии. Недавние экономические потрясения повысили уровень тревожности и потребительскую неуверенность.

Эмоциональные покупки сменились рациональными.

Клиент избирательно подходит к расходам и тщательно выбирает поставщика товара или услуги. Поэтому заманчивое предложение сэкономить попадает в пристальное рассмотрение и разбор "по полочкам".

Бесплатный сыр

Признаем, 70% акций — пыль в глаза клиентов. Разочарованием 2015 года стала беспрецедентная акция сети магазинов элитной косметики и парфюмерии Brocard Л’Этуаль.

В феврале 2015 во время массовой распродажи и 40% скидок магазины пересчитали цены на продукцию по действительному на тот момент курсу доллара. А скидка завуалировала подъем.

Акция как привлечь клиентов три

Также потребитель уже знает, что в категорию акционных товаров попадают:

  • товары с заканчивающимся сроком годности или откровенно просроченные
  • бывшие в употреблении и восстановленные — ярким примером становится продукция Apple с тегом в ценнике Refurbished
  • залежавшийся товар, не пользующийся спросом, дарится: купите 2 единицы товара бренда А и получите 1 единицу товара бренда Б в подарок. Так, в заказ к мобильному телефону и смарт-чехлу Samsung магазин добавил акционный подарок — защитную пленку на Samsung с диагональю до 4,5′ (приобретаемый аппарат — 5,25′) — "очень выгодное предложение"! Акция как привлечь клиентов четыре

Что из этого следует?

Не все акции одинаково полезны. Пользователи еще более настороженно относятся к акционным и скидочным предложениям в интернет-магазинах, так как проверить и пощупать онлайн-товар здесь и сейчас нельзя.

Неоспоримое преимущество акций и скидок — выработка у клиента привычки.

Интернет-магазин letu.ru каждую неделю предлагает клиентам новую порцию скидок и акционных предложений. Это стиль работы. Каждый понедельник клиент получит новые предложения. Вне зависимости от времени года. Это вырабатывает у постоянных клиентов привычку посещать сайт регулярно.

Акции и скидки взывают к эмоциям человека. Ограничения нажимают в сознании клиента невидимую кнопку отключения рационального мышления и дают полную волю эмоциям. Однако так получить постоянных клиентов невозможно.

Люди вернутся к вам в поисках новых скидок и акций. А не найдя подходящего предложения, уйдут к конкурентам.

Как привлечь клиентов без акций и скидок?

Интернет отформатировал потребительское сознание и поведение. Сегодня покупатель стал более разборчивым. Интернет-магазины упростили выбор товара и покупку. Поисковики отвечают на запрос пользователя тысячами предложений. Клиента не удивить ассортиментом, скидками, наличием товара и готовностью доставить товар сейчас же в любую точку города и страны. Здесь нужно что-то другое. Но что?

Сегодня клиент мыслит иными категориями. Массовая доступность чего-угодно заставила потребителя пересмотреть отношение к онлайн-шоппингу.

Раньше клиента интересовала доступность и ассортимент. Сегодня — надежность, компетентность и профессионализм.

Клиенты покупают на тех сайтах, которым доверяют

Почему на одни сайты клиенты заходят, смотрят и не покупают, а другие сайты с первых покупок превращают посетителя в постоянного клиента? Они завоевывают доверие.

Мы не дадим вам формулу "сыворотки доверия" для клиентов, но мы знаем, как привлечь клиентов.

1. Установите контакт с клиентом

Сайты в интернете безлики. Они отличаются дизайном, функционалом, ассортиментом. Но интернет-магазины работают по одному принципу:

ПРИШЕЛ — НАШЕЛ — КУПИЛ

В оффлайн магазине с покупателем работает продавец. В момент покупки он — "лицо" магазина. Многие сайты игнорируют персонализацию.

Пользователь не видит, с кем имеет дело. Чтобы познакомиться с компанией, посетитель должен прочитать длинный список заслуг, истории, сотрудничества и достижений в разделе "О компании", который вряд ли его убедит остаться с вами. В режиме ограниченного времени пользователь не прочитает длинный текст, а пойдет искать другие факторы доверия. Или покинет сайт.

Установите контакт с пользователем:

  • Расскажите посетителю сайта о компании в микротексте на страницах с товарами и услугами, условиями доставки, подтверждая присутствие компании на рынке: Мы открыли магазины в 139 городах России.
  • Расскажите о клиентской политике. Это даст пользователю необходимую информацию и развеет сомнения: Мы гарантируем 100% возврат денег, если товар Вас не устроит.
  • Микротекст работает со страхами и возражениями: Мы предоставим замену товара, если вы обнаружите производственный брак.Мы вернем разницу, если вы найдете товар дешевле.

2. Не закрывайте продажи

  • Что вы делаете, когда клиент получил товар/услугу?
  • Как вы прощаетесь с клиентом?
  • Что вы делаете, чтобы клиент остался с вами?

Если вы отпускаете клиента, то завтра он совершит покупку у конкурентов

Как этого избежать? Не закрывайте продажу.

Чтобы не закрывать продажи ИТ-компания Абитек-Девелопмент в 2009 году стала "разбивать" стоимость сайта на три части. Последний платеж вносился через 3 месяца после запуска сайта. За это время клиенты привыкали к сотрудничеству с компанией и покупали долгосрочные услуги: продвижение сайта, техническую поддержку Абитек-команды, SMM.

3. Формула доверия

Кевин Хоган, американский психолог, эксперт по невербальной коммуникации предлагает следующую формулу доверия:

КОМПЕТЕНТНОСТЬ + ДОСТОВЕРНОСТЬ = ДОВЕРИЕ

Вот так все просто. А ведь он прав. Что надо пользователю, чтобы принять решение о сотрудничестве именно с вашим сайтом?

Понять, что он имеет дело с квалифицированным партнером, компетентными людьми, и получить достоверную информацию.

Если с достоверностью информации все более-менее понятно, то как быть с компетентностью? Как показать клиенту, что у вас достаточно знаний и опыта, чтобы помочь ему в решении проблемы?

Мы выделили 3 параметра сайта, которые подтверждают вашу компетентность и надежность.

3 параметра сайта, которые подтверждают компетентность компании:
контент, отзывы и партнеры

Достаточность контента — позаботьтесь о том, чтобы пользователь получил тот максимум информации, который ему необходим. Продаете оборудование? Расскажите о применении, ремонте, профилактике поломок, дайте рекомендации по использованию, расскажите о материалах и технологиях. Собирайте мнения клиентов, анализируйте вопросы, с которыми к вам обращаются — это ценный источник идей для создания контента, который будет 100% полезным и востребованным вашей аудиторией.

Отзывы клиентов — этот пункт можно оставить без комментариев. Отзывы клиентов показывают, что люди вам доверили решение своих проблем, рассказывают, как вы решили вопросы, дают оценку.

Партнеры — если с вами сотрудничают, значит вам доверяют. Это даст дополнительный сигнал пользователю о вашей надежности и компетентности. Не важно, сотрудничает ли с вами крупный банк или 10 местных фирм. Это весомый аргумент в вашу пользу.

Apple — высочайшее доверие без акций и скидок

Компания Apple — бесспорный пример завоевания клиентов без акций и скидок. Доверие потребителя к технике Apple зашкаливает и передается следующим поколениям на генетическом уровне.

  • Политика Apple нетипична. Это единственный бренд, который выпускает минимальный ассортимент товаров. Стоит взглянуть на iPhone’ы — как только запускается новая модель, старая снимается с производства. Есть стандартная версия, есть улучшенная S-серия. Не нравится — не покупайте.
  • Приобретая технику Apple, вы сознательно ограничиваете себя от большинства приложений, доступных для других операционных систем. Все, что за пределами AppStore, вам недоступно. По мнению компании оно вам и не надо.
  • Что под крышкой гаджетов Apple вам тоже не суждено узнать, открыть iPad самостоятельно невозможно.
  • Ценовая политика удивляет. Техника бренда дороже, чем продукты того же класса других мировых производителей — и как ни парадоксально, продажи Apple бьют все рекорды.

Что заставляет нас так доверять бренду?

  • Apple четко двигается по заданному Стивом Джобсом курсу, создавая простые гаджеты для всех.
  • Apple не ограничивает свою целевую аудиторию социальным статусом, финансовым положением, возрастом. Ай-гаджеты нравятся как школьникам, так и бизнесменам. Они функциональны, круты и удобны.
  • Apple прорабатывает все до мелочей. От дизайна гаджета, иконки на экране до подготовки продавца розничной сети.
  • Открытая клиентская политика — сломался телефон по нашей вине? Получите новый! Сами поломали? Ух-ты! Интересно, посмотрим. Давайте ваш гаджет, вот вам скидка на новый!

И это работает. Компания Apple не проводит акций и скидок для привлечения клиентов. Бренд создал идеальный продукт и идеальную клиентскую политику. Этого достаточно.

Вместо выводов:

Акция как привлечь клиентов пятьАкции и скидки — это кратковременная победа. После завершения акции, клиенты возвращаются к привычным продавцам. Невозможно выехать на акциях и скидках.
Акция как привлечь клиентов пятьЦель сайта — не продажа, а постоянный клиент.
Акция как привлечь клиентов пятьРаботайте над надежностью сервиса и качеством продукта. Сегодня это первостепенные факторы, определяющие доверие покупателей.

Как разместить рекламу в одноклассниках в пабликах
Оквэд агентская деятельность по привлечению клиентов
Сколько стоит реклама на ютубе в месяц
Реклама в инстаграм по слову в профиле
Кому нужна реклама в инстаграме это