Управление репутацией / Страхование как привлечь клиента по

Привлечение клиента

1. выяснение страхового интереса клиента

  1. формулирование предварительного предложения клиенту
  2. работа с возражениями
  3. достижение договоренности и оформление договора
  4. сопровождение договора

Страхование как привлечь клиента по один

А теперь то же самое, но на конкретных примерах, так сказать, "чтобы пущупать было можно".

Страхование как привлечь клиента по два

1.выяснение страхового интереса клиента.
Для начала я провожу обзорную ознакомительную беседу с клиентом, что называется обо всём и ни о чём. При этом обращаю внимание на те темы, которые вызывают более заметный эмоциональный отклик у собеседника. Одновременно прокручивая в уме варианты возможных рисков по этим темам и способы управления этими рисками, как с помощью страховых продуктов, так и без оных. Если обнаруживаю вариант помощи, или хотя бы доброго совета, перевожу разговор на тему показавшуюся мне перспективной. Если риск может быть устранён без затрат на страхование - сообщаю об этом клиенту. Относительная потеря комиссии окупится сторицей - особым доверием клиента.
ВАЖНО - собеседник должен чувствовать исключительно Ваш искренний интерес к нему, как к личности вместе с желанием помочь, а не желание продать ему "ну хоть что-нибудь. "
Например, ко мне обратился предприниматель занимающийся прокатом автомобилей. В ходе беседы я выяснил, что заботивший его риск может быть устранён не страховыми, а юридическими методами. Я сообщил об этом предпринимателю и помог правильно составить некоторые типовые документы. В результате, предприниматель понял, что я помогаю ему в решении проблем, а не стараюсь урвать денег, и передал мне эксклюзивные права на размещение всех своих рисков по моему усмотрению.

Очень интересно, Павел. Мне нравится как вы рассуждаете, соответственно, думаю, и работаете.
А какие методы по удержанию клиента, вы бы могли предложить? Возможно, в вашем опыте и стратегии работы, есть свои программы.

Страхование как привлечь клиента по два

Хороший вопрос, Алия! Но скажите, что для Вас предпочтительней - УДЕРЖАТЬ клиента или РАЗВИТЬ с ним отношения? Например через кросс-продажи? Если вспомнить статистику, то клиент имеющий один полис пролонгирует договор в 20% случаев. А как Вы полагаете, насколько увеличится вероятность пролонгации у клиента с двумя, а ещё лучше тремя полисами?

"Удержать клиента" включает в себя все стратегии по развитию отношений с ним. Я бы сказала, что это вытекающее.
Под удержанием я понимаю, не то как продать клиенту один полис, и ждать следующего года его пролонгации, по удержанию я понимаю, как построить долгосрочные взаимоотношения с клиентом, тем самым создавая в клиенте своего "адвоката" на рынке.

Страхование как привлечь клиента по два

А это предполагает, помимо прочего и защиту интересов клиентов в части урегулирования. Т.е. работу как бы "против" страховой компании. Хотя любая здравомыслящая страховая компания признает, что довольный урегулированием клиент - это, в первую очередь, работа в пользу самой компании.

Страхование как привлечь клиента по пять

Если агент защищает интересы Страховой Компании, - то грош цена этому агенту и лично я бы бежал от такого как от прокажённого.
Агент ОБЯЗАН защищать интересы клиента, хотя бы по тому, что деньги агенту платит клиент, а не Страховая Компания, хоть с юридической точки зрения и Компания, но по сути нет.

Страхование как привлечь клиента по пять

Вспомните о словах ПАРАЗИТАХ Алия, профессиональная рекомендация - забудьте это слово и не употребляйте в своей работе никогда, в остальной жизни сколько угодно.

Страхование как привлечь клиента по два

Так в этом и разница - деньги агенту всегда платит компания. Если деньги платит клиент - то это уже не агент, а брокер.

Страхование как привлечь клиента по пять

Я не пойму, Вы кто ? Дотошный юрист ? Мой доход, как агента, строится исключительно на % от продаж, я не получаю зарплаты от Страховой Компании, у меня доход есть только тогда, когда я продаю, если нет, то доход = 0.
И после этого Вы и дальше будете утверждать, что деньги мне платит компания ?
Я с Вами категорически не согласен.

Страхование как привлечь клиента по пять

Когда я пришёл к одному ген. директору, то у него на руках было пять полисов по страхованию жизни, - мой стал шестым.

А так, всё относительно Павел, если у человека есть возможность потратить деньги - он их потратит (в большинстве случаев ОСОЗНАННО).
Ведь Вы, Павел, не ходите в одной ЕДИНСТВЕННОЙ паре обуви ? Вот Вам и ответ.

Страхование как привлечь клиента по два

Однако, Вы же не обуваете одновременно две пары обуви? :))

Страхование как привлечь клиента по пять

Я рад что Вы с чувством юмора.

Страхование как привлечь клиента по пять

Если Вы будете пытаться УДЕРЖАТЬ клиента, он сразу это почувствует и однозначно уйдёт.
Удерживать, как правило, приходится только в тех случаях, когда работал НЕПРОФЕССИОНАЛ, когда продажа - заключение договора, было случайным.

Если с клиентом от начала и до конца работал ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ агент, то никого удерживать не придётся. Мой клиентский портфель - почти 200 человек, долгосрочные договора, и ещё сотня по самостоятельным договорам от Н/С, так вот по долгосрочным договорам у меня нет ни одного расторжения, по Н/С есть такие, кто не желает продлевать договор на следующий год, но это нормально, т.к. ставка делается не на годичные программы, а на долгосрочные.
Что касается возражений, да они есть и даже у уже существующих клиентов по действующим договорам, но это не в коем разе не говорит о том, что работа была проведена НЕПРОФЕССИОНАЛЬНО, наоборот это хороший показатель, говорящий о том, что клиент действительно нуждается в своей страховке и он о ней беспокоится.

Например женщины тратят колоссальные деньги на поддержание своей фигуры и внешнего вида, но это не значит, что потратившись один раз она больше никогда не потратится. Потратится и ещё как, и только потому, что ей действительно ЭТО необходимо и он а ОСОЗНАЁТ целесообразность. И поверьте мне на слово, никогда не придётся УДЕРЖИВАТЬ женщину от этих трат, всегда лишь будут два актуальных для них вопроса: ЦЕНА и КАЧЕСТВО.

Если речь идёт о том, как "привлечь клиента" в ходе самой встречи (т.е. на переговорах), то я бы построил такую схему:

1)Приветствие.
2)Установление контакта (расслабление).
3)Озвучивание предмета и цели встречи (приём НЛП).
4)Диагностика.
5)Сбор информации.
6)Аргументация.
7)Мотивация.
8)Презентация решения.
9)Закрытие сделки.
10)Взятие рекомендаций (т.е. ф.и.о. и телефоны будущих клиентов), -

что касается работы с возражениями, теоретически они могут возникать на любом этапе встречи, но если агент ПРОФЕССИОНАЛ, то он будет вести встречу, а не клиент. И к концу встречи ВСЕ или по крайней мере 99,99% возникших возражений отвалятся сами собой. Я оставил одну сотую процента возражений, для одного единственного, ИСТИННОГО, возражения - "ВОПРОС О ДОВЕРИИ И ГАРАНТИЯХ".

Страхование как привлечь клиента по два

Я бы уточнил, что сам процесс привлечения начинается на подсознательном уровне в первые 15 секунд зрительного или речевого контакта. К моменту приветсвия, как правило, человек на подсознательном уровне уже определил симпатичны ему Вы лично или нет. Именно поэтому такое большое значение имеет внешний вид - выражение лица, жесты, одежда, манера поведения и т.п.
По поводу возражений - не бывает клиентов без возражений, а также "само-собой отваливания". Если клиенту просто не дать высказать своё возражение - через какое-то время он будет потерян. Известно 24 основные группы возражений, которые в свою очередь можно сгруппировать в основные блоки. Например, возражения связанные с недоверием к личности продавца. Или сомнения в выборе компании или продукта. Негативизм к самому институту страхования. И т.д., и т.п.
Вопрос о гарантиях, я бы даже не поднимал. Априори понятно, что агент не располагает реальными возможостями для понуждения страховой компании. Соответственно, любой здравомыслящий клиент воспримет подобные "гарантии", в лучшем случае, как рекламный трюк (с подтекстом - попытка обмана). Поэтому, я считаю, что лучшая тактика -детально выявлять и тщательно отрабатывать все возражения клиента. Это занимает больше времени, но повышает лояльность клиента.

Страхование как привлечь клиента по пять

Павел, из Вашего письма я вижу что Вы так далеки от продаж продуктов по страхованию жизни. no comment.

Само слово "ПРИВЛЕЧЕНИЕ" уже не ПРОФЕССИОНАЛЬНО, я не знаю ни одного ВЫСОКОКВАЛИФИЦИРОВАННОГО специалиста, который бы в своей работе применял это слово. Задача страхового агента (финансового консультанта), не привлекать людей, а продавать им - себя и услуги страховой компании ( продукт ).
Относительно подсознания я с Вами согласен, и тоже сделаю уточнение, - всё начинается гораздо раньше ( "привлечение" ) и глубже, ещё за долго до того, как агент попадает на саму встречу, сначала агент должен ПОВЕРИТЬ в то, чем он занимается. Как можно проповедовать, не имея ВЕРЫ внутри.
Также согласен с Вами, что человек, нас ( агентов ), сканирует, и даже ещё до самой встречи, когда мы договариваемся о встрече по телефону.
Павел Вы утверждаете, что не бывает людей без возражений ? У меня к Вам в связи с этим вопрос: сколько Вы проводите встреч в год ? Лично у меня в год проходит, в среднем, порядка пятисот встреч и можете мне верить на слово - бывают люди совсем без возражений и достаточно много.
Вот именно потому, что каждую секунду нас сканируют, возражения - ложные, это и есть способ любого человека, с помощью которого он для себя определяет - преодолел или нет агент его внутренний барьер, и именно поэтому эти ложные возражения и отваливаются сами собой, человек вовсе и не хотел получить ответа на своё возражение, потому что оно - ЛОЖЬ, ВРАНЬЁ если хотите, он всего лишь проверял, как себя поведёт агент - проверка на вшивость, если хотите называйте это так. Если Вы повелись, - до свидания, проходим, ищем своих.
Запомните Павел, ни один ПРОФЕССИОНАЛ никогда не скажет о 24 подгруппах возражений - это БРЕД.
Возражения бывают всего двух типов: ИСТИННОЕ и ЛОЖНОЕ.
Вы мне не ВЕРИТЕ ? Возьмите лист бумаги, напишите на нём все возражения, которые Вам только взбредут в голову, потом каждое из них определите - ЛЖИВОЕ оно или НАСТОЯЩЕЕ, и Вы поймёте, что истинное возражение одно единственное: "вопрос о доверии и гарантиях" - всё остальное ЛОЖЬ, - проверка Вас на вшивость.
Если человек Вам на встрече высказывает возражения из которых вытекает недоверие лично к Вам как к агенту, это ЛЖИВОЕ возражение, которое отрабатывается в два счёта:

Иван Иванович, это единственное условие, которое Вас СЕЙЧАС останавливает от заключения договора с нашей компанией ? Допустим он говорит да.
Иван Иванович, Вашим агентом будет другой человек, а не я ! Вы подпишите договор ?

Вот тут-то всё и вскроется Павел, т.к. Ивану Ивановичу неважно, кто будет его агентом, т.к. он заключает договор не с агентом, а с Компанией. Агент такой же смертный, как и любой человек, в конце концов агент может вообще уйти из этого бизнеса, а договор Ивана Ивановича останется.
Любой ЗДРАВОМЫСЛЯЩИЙ человек Павел, имеет свои личные понятия о гарантиях и доверии, и ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ агент элементарно может предоставить их любому человеку, а лопух, дилетант, будет рекламными трюками заниматься.
Как показывает практика, идеальное количество времени для встречи, 50 минут, за это время можно провести полноценную встречу и сделать продажу, если встречу будет вести клиент, а не Вы - специалист, то Вы выполните свою задачу на 100%, - Вы отработаете все возражения, и Вам скажут. СПАСИБО, было очень интересно, и на этом прощаемся.

Таргетированная реклама в инстаграм обучение бесплатно для новичка
Как закинуть рекламу в инстаграм
Как сделать рекламу на ютубе тише
Разместить рекламу яндекс на своем сайте яндекс
Как подать рекламу в яндекс дзен